Ik heb een gezonde commerciële inslag, mijn opa had een groothandel en mijn vader was levensmiddeleninkoper, hierdoor is het onderhandelingsspel me met de paplepel ingegoten. Een opleidingsladder van VWO, HEAO , Sociale Wetenschappen en daarna als kers op de taart een NIMA diploma. Cuddle your customers is het devies dat ik daar heb meegekregen. Een ander: B2B is hetzelfde als B2C: het gaat immers om het menselijk contact.
Het verkoopspel en de politiek in grote organisaties was me destijds nog niet helemaal duidelijk.
Dat werd me duidelijk toen het niet zo goed ging met het adviesbedrijf waar ik ooit werkte. Voor de consultants leek er – zeker als je bij de klant zat – weinig aan de hand. Maar opeens kreeg iedereen een verkooptraining. Omdat het kennelijk niet goed ging. Wat voor ons duidelijk werd door uit het gevoel van paniek, de bevriezing van salarissen en het stille vertrek van een groot aantal collega’s. Maar zeker niet uit de aanpak van deze verkoopcursus, want die werd in Parijs georganiseerd.
Wie is de vos?
Van deze training heb ik maar 1 zin van onthouden: “identify the fox”. Een hele waardevolle zin, die ik meegeef aan iedereen die iets probeert te verkopen. Waarom het een vos was, dat ben ik vergeten. Dus ik gebruik mijn eigen metafoor: het theater. Het spel wordt niet alleen gespeeld op het toneel, ook de mensen van het licht, geluid en de kaartverkoop zorgen dat de show draait. Mijn advies: vergeet vooral de mensen in de coulissen niet. De souffleurs, de adviseurs, de stille mensen die vaak onzichtbaar een bijdrage leveren aan het succes zijn de mensen die je ook moet benaderen. Deze cursus is voor mij alweer jaren geleden, maar bij elke veranderopdracht probeer ik zelf te bedenken: wie is hier de vos. Met andere woorden: wie zie ik niet, maar heeft wel veel invloed hoe mensen denken, welke keuzes ze maken en hoe ze handelen. Ook die probeer ik bij het vanaf ontwerp tot en met de implementatie te betrekken.
Soms ben ik in een opdracht zelf de vos. Heb ik een rol op de achtergrond van een inkoop- of aanbestedingstraject. En ik word niet gezien of gehoord. Dat komt door mijzelf, ik schreeuw het niet van de daken. Maar eerlijk gezegd irriteert het me (wat me weer irriteert) dat ik genegeerd word. En dat gebeurt. Niet bij één leverancier, maar bij meer (wel van hetzelfde product). Soms begin ik ernstig aan mezelf te twijfelen. Moet ik meer zichtbaar worden? Moet ik toch telkens maar koffie gaan drinken met iedereen die dat wil? Nee, dat doe ik niet. Stuur je bloemen en chocola maar naar de inkoopdirecteur, mijn (mannelijke) collega’s en onze managers. Maar beste mannen (ik ben helaas nog geen vrouwelijke verkoper tegengekomen in dit soort trajecten): ga eens op vossenjacht. En bedenk: een vos verliest wel zijn haren, maar niet zijn streken. U bent gewaarschuwd.